Quando si parla di funnel di vendita ci si riferisce a quel processo in virtù del quale un utente viene convertito in un cliente poiché viene indotto a compiere una certa azione. Per capirne l’importanza, è necessario sapere che appena 1 acquisto su 50 viene portato a termine al primo contatto. In media un acquirente ha bisogno di un numero di contatti compreso tra cinque a otto per effettuare il proprio acquisto. Ebbene, sono tali contatti a comporre quello che si può considerare come il viaggio del cliente, che si concretizza come un’esperienza che varia da un consumatore all’altro. Questo è il motivo per il quale la comunicazione deve essere curata con la massima attenzione, così che i clienti potenziali abbiano la possibilità di ottenere le informazioni di cui hanno bisogno nel momento più opportuno.
Il valore del funnel di vendita
Il funnel di vendita, dunque, non è altro che il processo verso un acquisto. Il periodo che intercorre fra i momenti di contatto che portano a un acquisto è quello che genera la possibilità di far conoscere i servizi e i prodotti dell’azienda, inducendo il futuro cliente a portare a termine l’azione. Uno dei modelli più usati da professionisti del marketing si chiama AIDA, dove le quattro lettere che compongono l’acronimo sono le iniziali di Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione. Tutto inizia nel momento in cui il cliente avverte una particolare necessità essendone consapevole, entrando in contatto con il servizio o prodotto che la può soddisfare. Poi il cliente comincia a essere interessato nei confronti del prodotto, per poi percepire l’esigenza di comprarlo, fino a che non si arriva al vero e proprio acquisto.
Dalla consapevolezza all’acquisto
Introiettare il concetto di acquisizione di lead generation è utile per cogliere i vantaggi che scaturiscono dal modello AIDA. Già la fase iniziale, che è quella dell’attenzione e della consapevolezza, riveste un ruolo di primo piano. Lo scopo più importante è quello di presentare al pubblico i prodotti e il marchio. Si tratta della fase del funnel nella quale ogni impegno di marketing si deve focalizzare sul catturare la curiosità delle persone, per raggiungerne il numero più elevato possibile. L’esito positivo o meno varia a seconda della quantità di lead che vengono indirizzati verso la fase seguente, che è quella in cui le persone cominciano a maturare un interesse verso i prodotti o verso il brand. Le persone iniziano a valutare il prodotto o il servizio, magari con altri di altri di brand, e acquisiscono consapevolezza dei loro benefici e delle loro caratteristiche. Gli utenti, dunque, devono essere informati a proposito dei vantaggi che potrebbero ottenere.
Le canalizzazioni di marketing
Le diverse attività di marketing possono essere strutturate con più facilità grazie alle canalizzazioni di marketing, le quali consigliano in che modo indirizzare nella maniera più appropriata un cliente. Non è superfluo mettere in evidenza che il marketing guadagna in efficacia nel momento in cui come target vengono scelti i potenziali clienti a seconda del momento del funnel di cui fanno parte. I soggetti in testa alla canalizzazione, per esempio, non conoscono il brand, e di conseguenza è molto improbabile che possano compiere un acquisto: prima di tutto devono essere informate. Non è molto utile nemmeno la trasmissione di materiale di marketing per i consumatori con lo scopo di promuovere la brand awareness. In effetti la soluzione più efficace per orientare i consumatori consiste nel sapere a che punto si trovano della canalizzazione di marketing, per poi adottare le tattiche di marketing più appropriate affinché gli utenti vengano indirizzati più giù nel tunnel.
Funnel automatizzato: quale efficacia e quali tempi
Nel caso in cui un funnel risulti organizzato in maniera ottimale non solo si ha la possibilità di risparmiare un bel po’ di tempo, ma soprattutto si beneficia di una distribuzione interessante fra marketing e vendite. In particolare, un funnel automatizzato assicura un flusso costante da parte della comunicazione e del sito web, 24 ore su 24, senza soluzione di continuità. Di conseguenza il settore marketing si può focalizzare sulla comunicazione nel contesto di tale funnel, mentre il reparto vendite ha la possibilità di concentrarsi sui clienti potenziali che stanno attraversando la parte finale del funnel.
